Tippek választotta a jó értékesítési menedzser
Keresse Sales, aki következetesen, hogy a profit nem könnyű. De néhány értékes tippeket, hogy segítsen felismerni a „csillag” prodazhnika másik interjúban.
Vezérigazgatója és tulajdonosa a cég „Planet Ingatlan»
Ebben a cikkben megtanulod:
- Hogyan számoljuk ki a kiváló értékesítési menedzser az aktivitás az agyféltekék
- Milyen erőforrások megtalálható prodazhnikov
- Mik a jellemzői a kérelmezők figyelembe kell venni a kiválasztási értékesítési vezetők
fizetési rendszer, amelyben az értékesítési vezetők kap egy százalékát az ügylet, stresszt okozhat. Ez különösen igaz az üzleti hosszú tranzakciókat. A szerződés hirtelen eltörhet. Ennek eredményeként - a mártogatós az értékesítés és a forgalom. Alkalmazott elhagyja, nem tud ellenállni a stressz.
A cég három hadosztály értékesítés. Elején az üzleti nyertünk értékesítési vezetők anélkül, hogy speciális technikákat. Az alkalmazottak „kéz”, tanította őket a finomabb pontok a munka két-három hónap, de az emberek még mindig ment. Mi időt és pénzt pazarolnak. Ezért változott a megközelítés, hogy a felvételi. megtalálni a „saját” jelölteket. Támaszkodó, hogy hozzon létre egy erős csapat?
Portré az ideális értékesítési vezetője és annak ellentétével
Megbízható jelölt. Empirikusan talált hasznos vezetője a cég. Leggyakrabban ez a nő 35 éves vagy idősebb. Családi állapot - házas, vagy elvált, de van egy vagy két gyermek. Lehet fizetni a jelzálog. Egy ilyen munkavállalónak arra ösztönzi, hogy tartsa be a munkát, akkor felkerül, és növeli a százalékos tranzakciók. Dolgozott a különböző területeken - ilyen jelölt a jele, tudatos szakmai keresést. Az oktatásról nem kiemelve a legfontosabb dolog - a belső intelligencia. Ez azt jelenti, hogy az ember megérti: az ügyfelek úgy kell kezelni, „te”, kommunikálni velük tisztelettel és udvariasan, tiszteletben tartva a személyes tér, és biztos, hogy meg szép.
A mátrix BCG1, amelyek már alkalmazkodtak a személyi problémákat, ez a „cash tehén” (ábra). Ha a kérelmező átadja a szűrővizsgálat során a jövőben is minden bizonnyal, hogy egy „csillag” áttörés, vagy legalábbis sokkal stabilabb. „Csillag” ritkák, de a „cash tehén” mindig erősítik az értékesítési részleg. A fő tünet: meg kell dolgozni, hogy a családjának, vagy vesz egy házat, és készek, hogy több pénzt.
1 BCG mátrix - a modell értékelésére a jelentősége a cég termékeit, által létrehozott Boston Consulting Group. Ennek megfelelően a termék megy keresztül négy szakaszból áll: a piacra lépést (a „probléma” vagy „kérdőjel”), magasság ( „Star”), a lejárat ( „cash tehén”) és a hanyatlás ( „kutya”).
Kétes jelölt. Ez a fiatal férfi 30 éves. Ő nem egy helyen maradni: levél, ha nem kapja meg egyszerre. Ez csak akkor lehet hatékony, de hat hónappal később még mindig elutasította. Még a kényelmes vár valami újat. Szerint a mátrix BCG, a „kérdőjel”. Az értékesítési osztály 50 fő csak három alkalmazottja alatt a 30 éves kort.
Hol talál jó értékesítési menedzserek?
Ügynökség. Vonzott, hogy megtalálják a jelöltek felvételi iroda. Fizetett 500 rubelt. minden kérelmező. Különleges követelmények az összefoglaló nem mutatott. Meghívjuk minden érdeklődőt a megüresedett. Az ügynökség szállított tíz folytatódik a nap. Ezután a jelöltek beszélt osztályvezetők. A tíz ember volt három. Egy hónappal munkatársai az egyik egység csak a rovására az ügynökség.
Korábbi ügyfelek. Az emberek árul egy lakást, menjen át minden szakaszában a tranzakciót. Hat hónappal később, egy részük úgy döntött, hogy megpróbálja a kezét az ingatlan üzlet - és sikerrel. De az ilyen esetek ritkák.
A kiválasztás kritériumai az értékesítési vezetők
Psycho. Felkéri a kérelmezőt, hogy a kérdőív kitöltésére (minta dokumentum) annak érdekében, hogy értékelje, amely minősége jellemző rá. A teszt körülbelül öt percig. Mi nem jelentjük be, hogy milyen célokat a felmérés. Kínálunk a ürügyén, hogy dolgozzon ki egy személyes képzési programot.
A teszt meghatározza, hogy melyik oldalán az agy fejlettebb emberekben. Eredmény egyszer ellenőrizze az interjú során, a pszichológus erre nincs szükség. Szintjén keresztül a jelölt húzunk egy vonalat fentről lefelé, és melyik úton mozog tovább.
Jó értékesítés az emberek azok, akik kifejlesztették jobb agyfélteke és uralja a kreativitás. A jelentkezőknek egy erős bal félteke inkább „geekek”, akkor nehézséget okoz a kommunikáció az ügyfelekkel. Ezek vagyunk kiszűrni. Ha a számok középre, a felperes jó szervezési készség, ő egy potenciális vezető.
A vizsgálat eredményét munkát. Ezen gondolat késztetett ismerős üzletember az Egyesült Államokban. Azt tanácsolta a kemény, de pontos tesztet. A jelöltnek meg kell hozni, hogy az irodában a „meleg” ügyfél három napig. A feladat nehéz, ezért nem a feladatot, hogy megszáradjon. Ahhoz, hogy a felperes nem adta fel, és azt mondta a legenda: „Amerikában, az egyik ingatlanügynök jövőben ugyanilyen feladat. A harmadik napon bujkált az eső a lombkorona másik otthon. A háziasszony jött ki, hogy ez menni, de ő elmagyarázta a helyzetet neki. Ennek eredményeként, a nő lett az első ügyfél. " A tíz jelöltet át a teszten három. De marad a cég és a munka sokáig.
Belső motiváció. Az interjú rájövünk, hogy mennyi az a személy fizet egy korábbi munkát. Ez a szám szorozva 12. Megkérdeztük a kérelmező, amelyhez töltötte ugyanazt az összeget. Szerint a válasz határozza meg az alapján, hogy milyen értékeket.
1. A család: egy munkavállaló hajlandó pénzt költeni úton a család, vagy a családi autó.
2. Személyiség: a jelölt váltja az autót, vesz egy tekintélyes modell szerint. Könnyen felkelti a figyelmet. Álmok válás média személy kap a média oldalon.
3. összkomfortos ember megy az úton, és lehetőleg több, mint egy. Inkább pihenni évente többször, értékelik a rugalmas munkaidő.
4. Biztonság: Egy ember arra törekszik, hogy mentse a pénzt egy „esős napon.”
Támogatás értékesítési tréning
Tanfolyamok kezdőknek. Hogy a munkavállaló az eredményeit mutatja, amit várhatóan szervez tanfolyamokat. Én vagyok az osztályvezetők, vagy néha bevonni a külföldi edzők. Az előadások, olvastam, egyes vezetők venni, mint a sablon. Attól függően, hogy a közönség, hogy módosítsa a szöveg és hang az emberek, hogy egyértelműbb legyen. Gyakorlat játék: modellezés és dolgozunk a lehetséges működési helyzetet. Oktatási tart két vagy három napig. Ezután az újonnan csatolt mentorok, akik segítenek nekik és figyelemmel kísérje az első üzlet. Mentor kap 10% -a, a szerződés.
Tanfolyamok versenytársai. És személyzet más cégek. Közlemények Képzési közzé csevegnek Város Guild of Realtors. Vagy órákat a saját területükön erők - a résztvevők nem fizetnek. Vagy hívja edzők és kiadó szobát -, akkor veszünk 3000 rubel. személy. Nem tagadhatja meg senkit. Még be kell állítani a határ: nem több, mint két alkalmazottja ugyanaz a cég. Előállítása a verseny - a kihívás, hogy a vezetők: lépést tartani, akkor a szolgáltatás színvonalának javítására. Ezen kívül csökkenti a: a rivális fog dolgozni ismert technikák nekünk.
találatok
Munkaerőköltségek dolgozók felvétele csökkent öt alkalommal. Vizsgálati feladat megszünteti a 70% -a jelölt, míg a fennmaradó 30% sokáig és odaadással dolgozik a cég.